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[Estudio de caso] Marketing push vs pull: ¿Qué es lo mejor para su estrategia?

El marketing push vs pull es un tema que se discute a menudo al considerar su estrategia de marketing . Con eso, también hablamos de los dos tipos de clientes potenciales que le brinda cada estrategia: «tráfico de empuje» y «tráfico de atracción», respectivamente.

En este artículo de Morningscore , exploramos esos dos términos y cómo la implementación de cada uno de ellos beneficiará a su empresa.

El marketing tradicional por sí solo ya no es suficiente para cubrir la necesidad de crecimiento de la mayoría de las empresas. Sus consumidores potenciales utilizan menos medios físicos y más medios digitales cada día.

Por eso, muchas empresas incluso confían únicamente en las actividades de marketing digital para llegar a los consumidores en el momento adecuado .

En el mundo digital, sin embargo, hay muchos canales de marketing que pueden influir en su estrategia: publicidad en Facebook, optimización de motores de búsqueda , anuncios de Google (anterior AdWords), por nombrar algunos. Por eso, es posible que también haya escuchado que los canales push y pull también se denominan canales de marketing saliente y entrante .

Como profesionales del marketing nos gusta analizar el desempeño de cada canal. Pero una cosa que tendemos a pasar por alto es que todos juegan colectivamente en la misma imagen. Es decir, todos definen su enfoque de marketing para crear conciencia de marca y lealtad a la marca .

Ahora, los datos que se presentan aquí se recopilan de una encuesta de investigación que realizamos sobre los costos del tráfico y el tipo de tráfico que es más relevante para usar al planificar su estrategia de marketing . Sin embargo, tenga en cuenta que esta publicación sirve como una descripción general: los resultados no son en blanco y negro, y el suyo probablemente será diferente al nuestro.

Así que si usted es un conglomerado de un siglo de antigüedad o una nueva marca , al llegar de manera efectiva a los clientes potenciales , usted tiene que entender tanto empuje y las estrategias de marketing de tracción .

Hagamos precisamente eso respaldándolo con una investigación de primera mano .

Canales en marketing push and pull

 

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Tipos de tráfico de empujar y tirar

Muy bien, dices, vamos a sumergirnos en ello. Pero primero, ¿cuál es la diferencia entre los dos? Los tipos de marketing push y pull difieren significativamente en la forma en que se acerca a sus clientes potenciales .

Pull marketing significa que está utilizando una estrategia de marketing que atrae a los consumidores potenciales hacia sus productos. El marketing push, por otro lado, significa que está tratando de promover un producto específico a una audiencia que cree que lo encontrará relevante.

Generalmente, las redes sociales se consideran un «canal de empuje», mientras que los motores de búsqueda y las bases de datos como Google, Bing, Youtube, etc. caen en la categoría de «canal de atracción».

¿En qué se diferencian las estrategias de marketing de empujar y tirar ?

El marketing de atracción a menudo crea clientes y seguidores leales más fácilmente que el marketing de empuje . Eso es porque es más fácil para sus prospectos ver el recorrido del cliente como positivo.

¿Cómo exactamente? Permítanme llevarlos de regreso a 2010 y la película «Inception».

ejemplo de marketing de empujar y tirar idea inicial

Una línea cultural dice así:

Arthur:Está bien, aquí estoy plantando una idea en tu cabeza. No pienses en elefantes. ¿Qué estás pensando?’

Saito: ‘Elefantes’ «.

Ahora bien, si bien la mayoría de los conceptos de la película son obras de una escritura magistral de ciencia ficción, este en particular es bastante cierto.

La propia idea de alguien, y en última instancia, un problema que debe resolverse, es un llamado a la acción mucho más fuerte para ellos en comparación con usted sembrando eso como una idea en sus mentes.

De manera similar, “decirle” a alguien que necesita su producto no es tan efectivo como que se dé cuenta por sí mismo. Tácticas como los anuncios push y el correo directo simplemente no tienen el mismo efecto.

¿Significa eso que el «marketing de atracción» es una estrategia mejor que el «marketing de empuje»? Bueno, no saquemos conclusiones precipitadas todavía. La tendencia parece ser tal, pero hay más detrás de escena.

Estrategias de empujar vs tirar: ¿cuál debería usar?

Para comprender si debe utilizar una estrategia de marketing push o pull marketing, debe determinar dónde están posicionados sus clientes potenciales en su embudo de conocimiento.

Ahora, el Awareness Funnel puede sonar aterrador, pero es un concepto bastante simple de comprender. Consta de solo 4 pasos y, a menudo, dicta casi todos los pasos de su estrategia y tácticas de marketing.

Esos son:

  • Inconsciente
  • Consciente del problema
  • Consciente de la solución
  • Producto consciente

embudo de sensibilización de marketing pull & push

Aquí, reflexione sobre cómo se comportan los clientes en función de la etapa en la que se encuentren. Estos pasos dictarán directamente lo que los clientes hacen y buscan. Por ejemplo:

  • Inconsciente : los prospectos potenciales que desconocen sus problemas no están buscando activamente nada relacionado con sus productos.
  • Consciente del problema : las personas que de una forma u otra (por ejemplo, a través del marketing push) se han dado cuenta de que tienen un problema están comenzando a participar activamente en su búsqueda. Por ejemplo, están tratando de comprender mejor su problema. Sin embargo, no necesariamente están buscando un producto todavía.
  • Consciente de la solución : estos clientes están investigando activamente para comprender cómo resolver el problema al que se enfrentan. Este es un gran lugar para atraerlos a través del marketing pull.
  • Product Aware – De manera similar a «Solution Aware», los clientes han explorado lo suficiente y están listos para realizar una compra. Ahora buscan la mejor solución según sus necesidades.

Como puede ver, el marketing push y pull tienen sus fortalezas y debilidades. Por lo tanto, es probable que funcionen de manera más eficaz cuando se usan juntos.

Pull Marketing: definición, casos de uso y ejemplos

En el marketing pull, sus clientes potenciales son conscientes de su problema y están buscando activamente la solución. Por eso, aquí su objetivo es atraerlos (atraerlos) mientras están buscando. Esto podría suceder durante las etapas de conocimiento del problema, conocimiento de la solución o conocimiento del producto.

Aquí, los usuarios se involucran mucho más con la precompra del producto y salen a buscar información de forma activa.

Ejemplo de Pull Marketing:

Si bien esto se aplica a prácticamente todos los tipos de negocios, algunos ejemplos destacados para ayudarlo a comprender la idea son: concesionarios de automóviles, abogados, productos como electrodomésticos, camas, pantallas de computadora, etc. En otras palabras, productos y servicios relacionados con problemas que los clientes generalmente conocen.

La idea es simple: no buscará un abogado a menos que lo necesite (es decir, esté al tanto de su problema). ¿Y cuál es un mejor momento para que un bufete de abogados esté en la cima de Google que ahora? Pueden lograrlo mediante el uso de técnicas de pull marketing como SEO a través de publicaciones de blog y marketing entrante (parte del marketing de contenido) y Google Ads.

Normalmente, las empresas utilizarán el marketing pull:

  • Cuando el usuario sabe lo que busca
  • Cuando requieren una investigación más directa (por ejemplo, un producto complejo)
  • Al intentar mover a los clientes a la siguiente etapa en el embudo de concientización
  • Cuando la marca es de gran importancia

Push Marketing: definición, casos de uso y ejemplos

Sin embargo, en el marketing push, las cosas se ven un poco diferentes. Aquí, está tratando de llevar sus productos a sus clientes. Tal como sugiere el nombre, está tratando de «impulsar» un producto en particular a su público objetivo.

“Entonces”, se pregunta, “¿cuándo es mejor implementar el marketing push?”. Normalmente, las empresas utilizan estrategias de empuje en los siguientes escenarios:

  • Al lanzar una novedad o un nuevo producto o servicio
  • Al operar en un mercado muy especializado
  • Al enfrentarse a una dura competencia en su nicho
  • O al ejecutar una promoción de ventas a corto plazo

En todos estos casos, es difícil llegar a su público objetivo sin ningún esfuerzo de marketing de impulso. Veamos por qué con un ejemplo.

Ejemplo de marketing push:

Para tener una mejor idea, veamos a John. Después de años de I + D, su empresa acaba de desarrollar una nueva sartén que te transforma en un mago en la cocina: puedes cocinar varias comidas simultáneamente.

Si bien John tiene el problema de aumentar el conocimiento de la marca al igual que todos sus competidores, su problema final es que nadie sabe que su solución es siquiera posible. Como explicamos anteriormente, el marketing de atracción atrae a clientes potenciales que son conscientes de su problema y están buscando activamente una solución.

Pero en el caso de John, nadie es consciente del problema todavía y, por lo tanto, nadie sabe que debería estar buscando un producto de este tipo. Sus opciones con canales de extracción son limitadas. Aquí es donde las tácticas de marketing push funcionan a las mil maravillas.

Las tácticas de ventas comunes para las estrategias de marketing push incluyen el uso de canales como las redes sociales orgánicas y de pago: Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, etc.

 

Marketing push vs pull

Desempeño de marketing push vs pull

Entonces, ¿cómo funcionan estos dos tipos de marketing como campañas de pago por clic?

Los términos de búsqueda están orientados a usuarios que buscan activamente información en línea. Pero los canales de redes sociales como Facebook impulsan productos basados ​​en una audiencia predeterminada por su perfil psicográfico. Sabiendo esto, podemos comprender mejor tanto nuestro mercado objetivo como el proceso de compra.

Para los métodos de pull marketing, es probable que, después de cumplir su objetivo final (por ejemplo, después de la compra), el usuario siga adelante. Sin embargo, sus productos continúan vendiéndose incluso después de eso. Entonces, ¿cómo sigue existiendo una demanda directa de los consumidores por sus productos?

Bueno, esto significa directamente que para la mayoría de las búsquedas orientadas a la compra, constantemente habrá nuevas personas expuestas a sus campañas.

Sin embargo, en el marketing pull, la mayoría de las veces las audiencias (especialmente las de nicho) son algo «fijas». Los usuarios pueden ver su anuncio varias veces, lo que los lleva a un estado de «fatiga publicitaria». Con esta sobresaturación, las empresas se ven obligadas a impulsar nuevas y diferentes ofertas y anuncios de marketing directo hacia la misma audiencia.

Y esta dinámica es, en parte, lo que impulsa la diferencia de precio entre los tipos de tráfico de empujar y tirar.

Diferencia de precio de las estrategias de empujar y tirar

Bien, entendimos la diferencia y algunos de los factores que influyen en los precios. Y aunque no se puede determinar un precio real hasta que haga una oferta, esto le dará una idea:

  • El tráfico push suele ser más económico por clic. – es decir, $ 0.5 por clic no es raro. Esto permite realizar pruebas y adaptarse rápidamente.
  • El tráfico de extracción es más caro y depende especialmente de la competencia en el nicho / rama (es decir, abogados). Para pintar una imagen mejor, la palabra clave de búsqueda más cara cuesta más de $ 25 por clic.

Lectura recomendada : ¿Cómo funcionan los vínculos de retroceso? – Una guía de SEO para principiantes sobre vínculos de retroceso

Estudio de caso de estrategias de marketing

Ahora que comprende esos conceptos, veamos algunos números. Nuestro estudio en todas las industrias muestra que el tráfico de las tácticas de marketing de extracción se convierte en un 68% más que el tráfico de inserción ( fuente ). Ese número deja en claro por qué las empresas están dispuestas a pagar un precio más alto por una estrategia de crecimiento «pull» y muestra la importancia de la marca.

Distribución del tráfico Push vs Pull en%

La última gran encuesta de EE. UU. Muestra:

Los sitios web obtuvieron más tráfico de las redes sociales (43%) en comparación con motores de búsqueda como Google (35%) en 2015.

Sin embargo, esto no se aplica en todas partes. Además, estamos hablando de unos 200.000 medios de comunicación. Esto significa que las tendencias no son necesariamente las mismas cuando los sitios web tienen otros propósitos además de generar rumores en torno a las noticias. Por ese motivo, decidimos probar los dos canales para empresas danesas. Puede ver nuestros hallazgos a continuación.

distribución porcentual en la estrategia promocional push vs pull

Distribución del tráfico para empresas danesas

Realizamos una investigación que muestra cómo se ve la división de tráfico entre las empresas danesas en 2017:

  • Motor de búsqueda (pull): 48,7%
  • Redes sociales (push): 8,2%

Entonces, ¿cuál es la distribución de empujar y tirar en esas campañas de marketing? En este gráfico se desprende claramente que las empresas danesas dependen más de los motores de búsqueda como Google (pull) que del marketing de las redes sociales (push). Fuente: 30 empresas danesas (anónimas) con ingresos entre 1 y 100 millones de DKK (15 B2B y 15 B2C)

resultado de la encuesta de facebook vs google marketing Linkgorila

Aumenta el tráfico de Google listo para la compra (Pull)

Es posible que haya escuchado algunos comentarios recientemente de que Google no durará mucho. Pero esto no puede estar más lejos de la verdad. Google no se dirige hacia abajo. Por el contrario, el tráfico de Google listo para comprar se ha disparado con un 65% más de búsquedas en solo dos años. ( fuente )

65 por ciento tira del tráfico

¿Por qué utilizar una combinación de estrategias de empujar y tirar?

Entonces, ¿cuál es la lógica detrás del uso de ambas estrategias? La idea es que desee llegar a sus clientes a través de múltiples canales para aumentar sus posibilidades de conversión. Esto también se llama marketing omnicanal. Para decidir cuánto de cada canal promocional debe usar, primero debe tener claras algunas cosas:

Producto:

– ¿Cuál es mi producto / servicio / oferta?
– ¿Es un producto nuevo / revolucionario que estoy ofreciendo?

Tiempo / duración:

– ¿Es una promoción única o urgente?
– ¿Es una oferta muy limitada?
– ¿Es una venta de temporada?

Clientes objetivo:

– ¿Quién es mi cliente objetivo?
– ¿Cuáles son los sitios web favoritos de mi público objetivo?
– ¿Cuáles son las redes sociales preferidas de mi grupo objetivo?
– ¿En qué momento de sus vidas piensa el cliente en comprar mi producto?
– ¿Cómo se enteran los clientes de los problemas que resuelve mi producto?

Recursos:

– ¿Cuánto dinero podemos gastar en esa promoción?
– ¿Tenemos un equipo que pueda producir el contenido necesario?
– ¿Disponemos de un especialista en marketing digital para configurar y controlar las promociones?

A veces, tener una clasificación alta en Google para búsquedas con reconocimiento de soluciones y reconocimiento de productos es casi imposible debido a la alta competencia. En tales casos, puede optar por más búsquedas de Problem Aware en las que su objetivo es aumentar su audiencia de suscriptores del boletín y convertirlos a través del marketing por correo electrónico más adelante.

Es muy importante responder esas preguntas porque entonces verá cuál es el potencial de su producto en cada canal.

Lectura recomendada: Las 6 mejores formas de promocionar su blog de forma gratuita

¿Qué empresas están utilizando estrategias de empujar y tirar en marketing?

Ahora veamos algunos ejemplos de empresas que utilizan esas estrategias de marketing para llegar a sus clientes. Es importante comprender que el presupuesto a menudo tendrá la mayor influencia en la toma de decisiones cuando se trata de qué canales desea implementar en su caso / empresa.

Dicho esto, la mayoría de las veces ve empresas que utilizan AMBAS estrategias de entrada y salida, y eso es especialmente cierto para las empresas más grandes.

En aras de la simplicidad, examinemos las campañas de marketing entrante y saliente de la empresa de hardware / electrónica NZXT.

Estrategias de entrada y salida de NZXT

Canales de empuje:

Para este ejemplo, usaremos la propia funcionalidad de Facebook agregada en 2018 que nos permite inspeccionar los anuncios en vivo actuales de una empresa.

Para ello, iremos al panel «Información y anuncios» de la página de Facebook de NZXT. Esto es lo que encontramos:ejemplos de nzxt con promoción de ventas en empresas de Facebook que utilizan estrategias de salida

Puede ver que NZXT está publicando anuncios en 10 países a partir de abril de 2019.

Después de seleccionar uno de los países, podrá ver todos sus anuncios activos. A continuación, se muestran algunos ejemplos de las ofertas promocionales que intentan mostrar:

Ejemplo de empresa nzxt que utiliza estrategias push en las redes sociales para su campaña de salida de creación de una PC Ejemplo de empresa número 2

Ejemplo 1 de marketing push de NZXT

nzxt utiliza canales de salida para su marketing push su campaña de promoción de ventas construye una PC en las redes sociales ejemplo de una empresa que utiliza el marketing número 3

Ejemplo 2 de marketing push de NZXT

Están promocionando fuertemente el anuncio «construye tu propia PC», posiblemente con diferentes tipos de público objetivo.

Canales de extracción:

En sus canales de extracción, sin embargo, las cosas se ven ligeramente diferentes.

nzxt utilizando estrategias de extracción para llegar a los clientes a través de canales de entrada para diferentes promociones de ventas ejemplo de empresa 4

Ejemplo 1 de Pull Marketing de NZXT

Puede ver que la empresa se clasifica tanto para búsquedas como «construya su propia computadora», pero también para muchas otras en las que las personas generalmente tardan más en tomar una decisión. Además, NZXT también se clasifica para cientos de búsquedas de información, lo que significa que atraen a una audiencia más fría a la que se enfocan en convertir en un momento posterior.

Análisis NZXT

Ahora una cosa se vuelve muy obvia. Puede ver de inmediato cómo NZXT usa una combinación de ambas estrategias para obtener la venta. Sus canales de extracción están funcionando muy bien para las palabras clave que los usuarios están buscando activamente («construye tu propia PC»). Sin embargo, dado que a menudo es una decisión urgente, su enfoque de salida se presenta como un canal complementario. Francamente, este enfoque también funciona a la inversa, dependiendo de la orientación de sus anuncios push.

Marketing de eventos: ¿cuánto «empujar» o «tirar» debo utilizar?

Al tratar de decidir qué estrategias promocionales debe utilizar para el marketing de su evento, debe tener especialmente en cuenta la «lista de verificación» que acabamos de mencionar.

Lo que pasa con el marketing de eventos es que es un evento muy urgente, generalmente es (muy) local y, por lo tanto, tiene muchas limitaciones que simplemente no puede evitar si usa el marketing pull.

En este caso, es mejor centrarse en el marketing push, incluido el boca a boca.

Las estrategias de pull marketing a veces pueden funcionar bien, sin embargo, aquí hay dos problemas principales tanto con SEO como con Google Ads:

A) El SEO se implementará mejor cuando haya suficiente tiempo para que su sitio web ocupe un lugar destacado en Google

B) Google Ads a menudo traerá resultados mucho más rápido, pero a menudo tiene la limitación de búsquedas mensuales bajas (especialmente para eventos privados / de nicho)

Además, es posible que la inversión inicial en SEO no tenga sentido porque, una vez finalizado el evento, es probable que tengas que cerrar la página.

La mejor manera de hacer uso de tácticas de «extracción» para eventos es enviar su evento a «motores de búsqueda de eventos» como meetup.com y ayudarlo a que se ubique allí.

En cualquier caso, sin embargo, los eventos suelen depender principalmente de «Social» en lugar de «Búsqueda», lo que significa que es esencialmente mejor centrarse en el marketing push.

¿Qué significa todo esto para ti?

Ahora que comprende las tendencias actuales que dan forma a esas estrategias, es hora de concluir con varios puntos para llevar. Para el futuro, considere:

  • El aumento del tráfico no equivale a más ventas e ingresos, pero la tasa de conversión del tráfico pull es, en promedio, un 68% más alta que la del tráfico push.
  • Definitivamente vale la pena invertir en precios altos de PPC orientados a la compra en Google
  • Los anuncios de Facebook y canales similares no necesariamente traen tráfico listo para la compra directamente.
  • El tráfico de empuje es una cantidad casi infinita, lo que lo convierte en un excelente complemento para atraer tráfico (que en algunos casos puede ser absorbido por completo con menos de $ 200 por mes).

Comience con el pie derecho, conociendo sus plataformas antes de comenzar su trabajo. Muchos están preacondicionados hacia un canal y saltan el arma en función de lo que piensan. Los hechos, sin embargo, muestran que depende al 100% de su industria y su objetivo publicitario para que cualquiera de las plataformas se adapte mejor a su empresa.

Además, a menudo puede encontrar gemas ocultas que le permitirán aplicar ingeniería inversa a los competidores (o cualquier empresa) y ver su enfoque tanto para el marketing entrante como saliente.

Para el marketing de salida, a menudo puede encontrar suficientes datos en el canal que le interesa: Facebook tiene varias herramientas que le permiten hacer ese tipo de investigación. Para campañas de extracción (SEO), Linkgorila le brinda la imagen completa.

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